一、職場需要拓展人脈

很多人普遍認為中國社會人際關系復雜，勾心斗角，“拉關系”現象太過普遍，破壞了中國社會的公平競爭環境。而國外的人情世故相對簡單，“老外”比較單純，為人處事不像中國社會這樣處處“講關系”。其實這種看法卻是著實看錯了美國社會和“老美”為人處事的方式原則。美國人“講關系”，“拉關系”的能力一點也不輸給中國人。

中國人叫“關系”，美國人叫“network”，翻譯過來就是“關系網”。其實有的時候，直接和老美說漢語拼音的“Guanxi”，美國人也聽得懂。“guanxi”已經作為中國社會的一大特色和一大代名詞被吸收進英語里面了，這道理就和日語中的“kawai（可愛）一樣”已經成為了世界通用語言。不過有趣的是，中國人總是還會多多少少把“關系”看成一個貶義詞，如果誰找工作是通過“關系”找到的話，總是會扭扭捏捏，諱莫如深；在這一點上，美國人和中國人的概念完全不一樣。在英語的語義表達和美國人的日常生活里，“network”絕對是一個包含積極意義的褒義詞。

記得有一個學期去哈佛商學院旁聽一門叫做“DoingBusinessinChina”（在中國經商）的課。課程節數不多，但是卻很火，吸引了大批的有志于來中國經商投資的哈佛MBA學生精英們。連著旁聽了將近一個月，發現這門課幾乎沒有將任何和business相關的東西，講的幾乎完全是中國的風土人情，人情世故。哈佛的MBA課程是完全采用的CaseStudy形式，也就是我們習慣上所稱的案例分析。只不過最后，所有選取的案例和進行的分析都歸結于一個結論，就是想要在中國經商投資，就必須處理好各種“關系”，和中國政府的關系，和中國民眾的關系等等等等，不一而足。課堂上也有不少來自中國的學生，往往不免會覺得有些臉上無光和不好意思，不過課堂上的美國學生反而倒是對此不以為然，反而津津有味，因為在美國人看來，個人能力和個人奮斗固然重要，network和人際關系更是必不可少的。

在美國，有句經典的話，叫做“智商決定是否被錄取，情商決定是否獲得成功”。放在這里的話，如果說個人能力很大程度上取決于智商的話，人際交往能力和“拉關系”的能力恐怕就要看情商了。而在美國的教育理念中，學生的刻苦鉆研能力只是綜合能力的一方面而已，不懂得“拉關系”的“書呆子”在“萬般皆下品，唯有讀書高”的中國社會或許還有一定的生存空間，在美國社會將意味著大量機遇的喪失。說起來也很諷刺，在“人情關系至上”的中國社會，“拉關系”往往被人所不齒；而在鼓勵“個人奮斗”的美國社會，“拉關系”的社交能力反而往往是被高調宣揚和鼓勵的。

美國人對于“拉關系”的人際關系社交能力的重視體現在很多方面。最典型的就是哈佛商學院了。絕對不是開玩笑，連美國人也都承認，哈佛商學院之所以世界頂尖，不僅僅是因為其教學水平，也因為哈佛商學院咖啡廳和休息室里的校友資源及network的機會。再拿美國大學來說，從校方到院系，從院系再到各種非官方組織，每年都會為學生創造形形色色的“network”機會。學期初，有各種方便學生快速互相認識的“Orientation”（說明會）和聚餐旅游活動。

聽過一種說法，說美國大學教授的時間安排大概如下：1/3的時間從事各種network，1/3時間拉贊助跑項目找資金，最后1/3的時間用來做研究。有些華人教授正是因為難于融入美國主流社會，network的能力不及本土美國教授，往往導致了項目資金方面的短缺，因此才不得不以更加辛苦的科研工作彌補network方面的不足。所以才形成了一個奇怪的現象：中國學生在找導師時往往不愿意找華人教授，原因是在華人教授下做科研太累太辛苦。可見，即使是在美國學術界，network的功用也可見一般。

不過，中國的“關系”和美國的“network”雖有相似之處，但是作者認為最大的不同點來自于中國學生的“關系”往往都是來自于家庭、父母的“關系”，而美國人則更加提倡通過發揮個人社交能力，積極外向的建立起自己的“network”。中國年輕人往往都是吃“父母飯”，被動的享受家庭內既有的社會關系網。

二、拓展人脈的途徑

1、層層轉介紹

人脈是透過“介紹”而增加的，無論是經由朋友、以前同事、帶團時候認識的游客再轉介紹，甚至是新建立關系的人再介紹他的熟人……，這樣循環再循環，就能累積相當可觀的人脈。

有一家河南的旅行社就采用譚小芳老師的辦法，每次簽合同后的第一件事情就是請對方的領隊或領導介紹最鐵的關系給他們的業務經理??從反饋和統計來看，轉介紹簽約率最起碼翻番！

不過，如果只接受別人的介紹，而不將自己的人脈介紹給別人，時日一久就會受到質疑，畢竟回饋是禮貌、也是互惠。我們旅行社經理人的人脈非常廣，但要學會與新老客戶分享。

2、與外國人交朋友

與外國人建立人脈， 語言倒是其次，最重要的是要表現出好客精神（經營國際業務的旅行社經理尤其要注意！）。在做法上，一方面可以藉由了解對方國家的歷史文化等面向，以迅速打 破自己與對方的隔閡（例如，和法國客戶接觸前，可研究葡萄酒相關知識），另一方面則是可以更深入探究自己的國家，才能在招待對方、提供伴手禮的建議、規畫 文化旅行時，善盡地陪的責任。

國際旅行社的業務經理如果注意并認真執行這一條，潛在收益將是豐厚的！

3、大客戶介紹

利用已有大客戶，尋找捷徑：大客戶由何而來??你以前的大客戶，作為一名旅行社經理人，你要這么理解??他們只比那些現在仍然是潛在大客戶的客戶先進入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。

比如，筆者以前就和河南的一個行業協會類的機構合作出境組團，通過他們，我認識了幾乎遍布全省的大、中、小學校長和教育局的主管領導。可謂潛力無限！

4、寧可錯殺，不可錯過

雖然業務員的時間非常寶貴，但如果當你能力不足以判斷客戶時，就沒有挑客戶的權利。無時無刻地推廣，見人就說的精神，相信沒有不成功的。

比如，上面案例中的旅行社據筆者所知上下樓有一家保健品公司，還有一家自駕車俱樂部。俱樂部不說了，出游大戶；保健品公司經常搞旅游營銷，賣產 品，也許該景區業務員應該上去溝通一下，送張資料總是有的；再不行，在資料上附上該家旅行社經理的名片，人家旅行社經理也開心啊，瞧這小伙子多會辦事！