（一）、先知原理；

1．了解本公司產品的特色、設計、制造方法、品質、缺點及競爭優勢。

2．了解同行產品的特色、設計、品質、優點、缺點并作比較分析。

3．了解本公司的組織系統及相關同仁的個性，與相關同仁建立友誼關系。

4．了解本公司選樣、報價、客訴、生管、物管、品管等作業程序。

5．了解客戶業務狀況、組織與管理狀況。

6．了解客戶采購、工程、品管相關人員與主管的個性、喜好及家庭狀況等。

7．了解客戶的需求。

（二）、計劃原理；

1．制訂策略：產品策略、訂價策略、市場區隔策略、市場地區策略、通路策略、推廣策略。

2．運用目標管理：訂立地區目標、產品目標、人員目標，每月做比較分析檢討。

3．訂立行動計劃：針對目標訂立完成步驟、程序、階段性目標、工作安排、主辦人、協辦人、最后目標等，逐月或在最后階段做檢討。

4。規劃組織及人員運用。

（三）、自然原理；

1．提供客戶需要的產品，滿足客戶的需求。

2．勤于拜訪：銷售前、銷售時、銷售后。

3．要求主管定時拜訪或陪同拜訪。

4．主動關心客戶人員動態、健康、家庭、事業，適時寄卡片、小禮物。

5．對客戶人員提供人生、健康、事業上的意見。

6．主動寄公司產品資料、宣傳資料。

7．售前售后服務周到，處理客戶抱怨、索賠迅速。

8．在友誼性交談中或交際中完成交易。

（四） 、求己原理；

1．徹底要求交貨準時，品質良好。

2．徹底了解本公司產品成本結構，要求持續降低產品成本。

3．拜訪客戶時資料準備齊全。

4．徹底了解客戶個性與需求，在適當的時間打破客戶心房，切入客戶的需求點，并盡量滿足客戶的需求。

5．了解同行經營管理狀況及其產品內容，理性而客觀的說明本公司產品的優點及同行產品的缺點。

6．加強自己及同仁的教育訓練。

7．加強對人生、哲學、健康、經營、管理、社會、政治、經濟、宗教的相關知識，與客戶交談討論時增進情誼。

（五） 、全存原理；

1．知己知彼，妥善規劃，運用組織，加強管理。

2．加強與客戶的友誼、聯絡及服務。

3．與同行保持良好的關系。

4．對公司提供客戶意見，加強改善公司管理。

5．先與客戶簽訂最簡單容易的訂單，與建立客戶關系后再慢慢開拓大的市場。

（六）、主動原理；

1．主動拜訪、主動寄資料、主動提供意見。

2．主動為客戶解決技術上的問題，提出改善的建議。

3．主動為客戶降低成本，節省費用。

4．主動為客戶提供技術設計之協助，或是主動代客戶設計。

5．主動協助客戶解決各種問題，或是介紹其他專家解決客戶問題。

6．主動向主管報告狀況及提供改善管理的意見。

7．區分主要產品及次要產品，集中力量，中央突破。

（七）、利動原理；

1、為客戶的利益著想，運用客觀的數字計算，規劃及爭取最低的成本及最大的利益。2、運用本身豐富的常識增進客戶的知識，使客戶得到附加的利益。

3、運用良好的規劃、動人的說明、良好的友誼關系，在客戶感動之余促使客戶立即簽約或購買。

4、對客戶的質疑做耐心、有禮、而且理性的說明，不計較客戶不禮貌的言辭和態度。

5、運用廣大的人脈關系為客戶介紹除本企業產品之外可提供產品與服務的廠商，并且為客戶介紹客戶。

（八）、迅速原理；

1．運用符合客戶需求的產品及周到的服務爭取客戶，親情、友情只作為一種輔助性的助力。

2．對客戶的正常要求做迅速的服務。

3．每次見面后約定下次見面時間。

4．針對每一案例對客戶作密集而緊密的追蹤，但要注意勿使客戶厭煩。

5．對每一案件的各種程序應列表追蹤直到完成，不要錯失或延遲每一步驟。

（九）、秘密原理；

1．引導客戶說出內心真正的需求，針對需求予以滿足。

2．了解客戶的狀況，以專業的立場，對客戶提出切實的建議。

3．善守業務機密，勿使同行知悉。

4．多方了解同行業務的機密。

5．對客戶資料應極端保密，勿泄露給他人。

（十）、變化原理；

1．以低廉的成本、良好的品質、準確的交貨、妥善的管理作為爭取及維持客戶的主要力量（正兵）；其他作為次要力量（奇兵），兩者相互為用。

2．掌握客戶的動態，機動調整銷售策略與做法。