如何才能建立一支高效、高素質的銷售團隊?這個問題是企業(yè)管理者們最關心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。要想有效管理銷售團隊，銷售經(jīng)理必須關注以下四個環(huán)節(jié)：

首先，準確定位銷售經(jīng)理的角色

如何快速準確實現(xiàn)自身角色從“超級業(yè)務員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績持續(xù)上升的關鍵所在。一般而言，在這個轉型過程中，銷售經(jīng)理通常會自覺不自覺用自己以前的行為方式或者風格來影響和改變下屬。

銷售經(jīng)理應盡快轉變思維和角色，從日常的業(yè)務拓展工作中解脫出來，著重做好以下工作: 制定業(yè)務發(fā)展計劃，制定銷售策略與銷售目標，選擇、指導、訓練、發(fā)展及評估業(yè)務員，以及支撐銷售隊伍。

其次，加強銷售團隊建設

許多銷售經(jīng)理往往不注重團隊建設與企業(yè)文化的關系，認為團隊文化和企業(yè)文化只是宣傳口號。但實際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團隊，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團隊和企業(yè)文化。

例如建立團隊成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團隊聚會等活動。唯有如此，團隊成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補短，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。

建立定期銷售經(jīng)驗交流學習機制，例如每周或每半個月整個銷售團隊進行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時期的成功經(jīng)驗或者失敗教訓，要么圍繞某一同仁的棘手案例進行頭腦風暴，幫助尋找解決思路和方案。

第三，實施銷售目標管理，并進行公正、客觀地業(yè)績評估

你的保底目標、理想目標和卓越目標分別是什么?要取得這三級目標，你分別需要哪些資源支撐，面臨哪些障礙和挑戰(zhàn)?實現(xiàn)這三級目標，你的獎勵又分別是什么等等，唯有通過此類方式，銷售經(jīng)理和銷售人員才能對目標達成共識，銷售人員也才有更大的激情和動力去努力完成任務。

當然，目標能否按時按質按量完成，客觀、標準化的績效考核也是不可或缺的環(huán)節(jié)。此外，在銷售過程中，物質激勵、精神激勵以及情感激勵的交錯使用也將起到很好的效果。

第四，加強對業(yè)務員的培訓和指導

銷售經(jīng)理應盡力與業(yè)務員進行“一對一”的溝通并提供指導，應該針對業(yè)務員自身的優(yōu)缺點并結合市場和客戶的特點對業(yè)務員給予輔導，雙方可以共同討論、擬訂改善方案和行動計劃。

此外還需要進行追蹤管理，并定期檢查進展情況或制定下一步計劃。再者，銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務員進行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務員充當主角，銷售經(jīng)理則充當教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應進一步分析、檢查業(yè)務員在拜訪客戶行動中的表現(xiàn)，并指出有待改進之處。

也只有通過持續(xù)的改善跟進循環(huán)，你才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。