在項目執行的過程中，蓄水開盤是非常重要的一個環節。開盤是否成功，取決于諸多因素，如項目自身產品力，價格、現場展示面、推廣力度等等，這些因素交織于客戶從“知道-來電-來訪-意向-認籌-認購-簽約”這一過程中，最終決定開盤的效果。淡市之下，客戶更加來之不易，開盤策略顯得尤為重要，意向客戶的轉化率成為考量項目組成員專業程度及執行力的主要因素。

三大挑戰

1、意向客戶基數少，難以有效借勢。在來電、來訪驟減的情況下，供求關系失衡，無法形成有效之勢，現場旺銷造場難度大，隨時面臨客戶意向下降的可能。

2、客戶自身信心不足，購買決策容易受到干擾。基于對市場信心不足，客戶決策周期延長，尤其是改善型及投資型的客戶，很容易產生放棄購買的念頭。

3、市場環境變化大，競爭趨向于肉搏。在國家調控的大體市場環境下，開發商各類促銷手段層出不窮，競爭對手的行為隨時會打破現有市場格局，催生出新的競爭態勢。

三字要訣

快

針對市場及競爭對手的變化，快速反應，及時調整自身的策略;淡市由于客戶信心會不停受挫，故不宜蓄水時間過長，盡量避免客戶流失;蓄水客戶快速消化，認購客戶快速簽約。

準

淡市下，對產品分析更加要精確，對客戶把握能力更加強，對節奏把控更要準確。

勢

淡市下，很難在大的局面下形成“勢”，但仍需要在局部造成稀缺熱銷的現象，通過產品組合及價格策略來形成項目的“勢”;維持項目現場的人氣，所謂先旺丁，再旺才，持續的旺場和團隊高昂的士氣，是項目逆市熱銷的前提條件。

七大策略

1、精準定價

淡市下，價格無疑成為開盤成功與否的重要因素。價格策略包含兩個組成部分，即均價和價格體系。均價決定整體項目的競爭力，價格體系防止客戶流失并提高轉化率。

(1)整盤定價

整盤定價就像在做一個局，一個價值信心的局。這個局主要包括以下兩點因素：

確定一個堅強的底部

結合客戶保值的心里需求，確定一個價格底線。這個底線不是說價格一定最低,而是相對于競爭對手和自身價值,相對于供需比,相對于客戶的心理預期，足以形成很強的支持。

一條清晰的價格上揚曲線

要堅決在客戶心理層面拉出這條曲線,不管在說法上還是實際操作上。通過優勢產品的替代，實現小幅逐步回升，總之要有充分的說服力,避免還會再下降的外部輿論。

(2)細分定價

在客戶基數較少的淡市，需要盡可能的細分產品制定有針對性的價格方案，以滿足不同客戶的需求，進而防止客戶因為房源問題流失，同時仍應做到銷售收益最大化。

首先，需對產品做出更透徹的分析，不同類型的產品，所對應的客戶目標群體也存在差異，其角度和關注點也存在差異，定價的邏輯必然不同。充分挖掘每一套房源的價值，在此基礎上，制定合理的價格體系。

其次，在已制定的價格基礎上，進行客戶測試，根據供求關系，做相應的價格體系調整，通過價格引導客戶的購買意向。

2、客戶對位

淡市下，開盤需尤需謹慎。客戶的梳理和對位往往是開盤成敗的關鍵。

首先，對客戶的準確把握和去化情況的預估將決定開盤采用的方式和安排，進而對最終認購量產生根本影響。其次，客戶對位情況也是價格制定和價格調整的依據。最后，必須在客戶對位過程中，予以合理引導，避免選擇沖突造成開盤時的客戶流失，進而提高轉化率。

(1)價格測試與客戶落位與的一般流程

Ø無價格，通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價格底線，指導并驗證基礎價格表;

Ø指導價策略，用價格區間引導客戶升級;

Ø制造節點，有序引導。利用樣板間或實景開放等節點，及VIP卡、金卡等認籌節點，動態測試價格與意向，根據測試結果調整價格體系，進行房源引導;

Ø意向算價，精準預銷控。給出相對準確單位價格，按購房順序排查客戶意向及誠意度，及時進行預銷控，最大化引導房號重疊客戶，直至正式發售前一天，確保每位客戶按第一意向選房。

(2)客戶對位的注意事項

Ø把握每一次與客戶溝通的機會：充分利用每一次銷售信息的發布時機，這個階段需要注意的是一定要有新的信息點給到客戶，不能單純折騰客戶;

Ø明確每一次摸底調查的目的(由淺入深)：結合銷售節點的安排，每一次的調查要符合當時的節奏，不可能一蹴而就，目的不同調查深度和方法就會不同;

Ø安排好摸底調查的流程：不打無準備的仗，要提前安排好如何保證準確的摸查到客戶意向，不但數量要充分，質量也要保證;

Ø客戶行為數據化：業務人員根據每位客戶到訪次數、主動來電次數、看現樓次數等數據指標判定誠意度，實現客戶意向判斷標準的相對一致;

Ø變更數據及時性：每天預銷控，將總結結果及時用于指導銷售，根據預銷控結果給出樓座戶型引導方向和引導說辭，利用晚會每天宣布引導的重點和方向，及時引導重疊房號，保證高選房率;