雖然我們面前有如此豐盛的市場大蛋糕，但是我們很多中小企業在銷售中卻出現了問題，在這里筆者對于大客戶銷售的一些技巧進行分析，大客戶銷售對于企業的生存與發展至關重要，堪稱企業的生命線——成功的進行大客戶的銷售，是保證企業持續良好發展的重要手段。

我們一直認為，掌握了大客戶就等于掌握了決勝市場的秘籍，因為大客戶的銷售額是公司銷售的底氣，底氣足了，公司的市場推廣就會更有計劃性，執行到位的可能性也就大為提高。

大客戶看重的不是某一項產品的功能如何強大，而是能夠需要一個整體信息化解決方案，需要看到的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產生多大的效益。

銷售人員首先應該通過客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實施對大客戶的個性化管理，并對其服務進行跟蹤，及時改進服務，保持他們的忠誠。其次，建立多渠道的、便于大客戶與經銷商溝通的信息來源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經銷商站點、客戶座談會等。第三，進行信息收集，對采購金額的分析讓經銷商了解每個大客戶在周期內投入本經銷商產品或服務的花費，這一指標是所有指標的支柱。

此外，一般來說，大客戶工作是指那些由交叉功能小組按照一定的程序來開展協作性的活動。企業的大客戶可能會由一支交叉功能人員組成的戰略性客戶管理小組來進行管理，小組成員固定地為一個顧客服務并且經常呆在顧客方便的辦公室內。

如果一家企業有幾個甚至多個大客戶，它就可能會組建一個大客戶管理部門來進行運作。許晉老師的《大客戶銷售技巧》課程從銷售人員服務的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現銷售目標。

本課程探討的關鍵點是：我們的客戶是誰?他們在哪里?我們怎么找到他們?他們需要什么?我們能滿足什么?需要多少、什么時候?在解答這些核心關鍵點中，我們要需要掌握：客戶購買心理、SPIN顧問式話術、FABE產品介紹話術、目標價值鏈分解、自我心態調整等技巧內容。

專氣致柔，能如嬰兒否?如果我們擁有像嬰兒一樣的心境，用沒有技巧的技巧去服務我們的客戶，銷售必能無往不勝。