1 餐廳概況

我校附近餐廳較多，初具規模，環境優美。大多餐廳的服務和設備較好。餐廳可同時容納人數大，但是我校餐廳提供的食品服務較單一，缺乏特色服務，西餐廳缺乏，未來將西餐廳發展趨勢

2 市場分析

2.1供給分析

隨著入住學生和人口的增多，學校周邊飯店數目持續增加，包括中餐、西餐快餐等，餐飲業的競爭不斷加劇。較為中高檔的飲食消費場所，有別于食堂或其他飯店。因此如何把這個市場做大，如何在這場競爭中獲得更有利的優勢，是接下來要解決的問題

2.2需求分析

受學生個人消費水平和消費習慣的影響，學校附近的這幾家餐廳經營狀況并不好，客流量低，收益也不是很理想。但是據我們的一份問卷調查分析：52.4%的同學希望在畢業前去體驗一下西餐文化，這是一個巨大的潛在市場。所以在此后的一段時間內對西餐的需求有進一步提高的可能。

此外，大學生情侶市場也是一個具有巨大潛在的市場，而且是主要目標市場之一。由于大學生中談戀愛的學生占有相當的比重，而環境好的西餐廳是情侶們“約會”的首選地之一。因為情侶在就餐時對就餐環境要求相對較高，它有自身的需求特點：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐，大多數的同學會選擇和情侶一起去吃西餐。

目前，我校周邊的餐廳及其他一些消費場所大都體現了這樣一些趨勢：設施設備都較為先進，重視室內環境氣氛的營造，能夠使消費者覺得高雅有檔次，并且價格很有吸引力。這些就是情侶顧客的主要需求特點。

2.3 市場競爭分析

2.3.1競爭對象

確定競爭對象的方法有許多，這里主要以一定范圍內的檔次相同、提供產品相似的西餐廳作為確定競爭對象的依據。學生公寓旁邊的沿路地區的類似餐廳共有四家。在這一區域內街道是學生最為集中的地區，但無論是餐廳環境還是產品質廳的設備、面積及最大顧客容量等因素，我們選擇了三家餐廳進行比較

2.3.2聚友餐廳與這三家餐廳的產品及店面設施狀況比較

2.4 餐廳SWOT分析（優勢、劣勢和機會、威脅分析）

2.4.1西餐廳優勢、劣勢分析

（1）優勢

L聚友餐廳環境優雅，設備齊全。在周圍同等行業中處于領先地位。調查中，去過的同學對于餐廳的環境感到滿意。

（2）劣勢

l 位于校外相對偏遠，人流量不足。

l 餐廳自從對外營業至今，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩定的消費客源。

l 餐廳員工較為年輕，服務態度較差、服務意識較弱。

2.4.2機會、威脅分析

（1）機會

l 隨著學生人數的增加，其市場潛在消費空間巨大。

l 學校周邊目前尚無市場影響力大的餐廳，以及周邊市場的不規范導致服務質量跟不上等原因，都是餐廳發展的機會。

l 利用餐廳與學校的良好關系，進一步加強合作，通過承辦各類師生宴會，生日宴會等擴大其市場影響力。開發外賣等潛在市場需求。

l 校內尚無西餐廳，而同學相聚，情侶約會迫切需要一個環境優雅、格調較高的相聚場所。

l 學生消費水平不是很高，喜歡尋找高檔低價的餐廳。

（2）威脅

l 市場競爭開始逐漸激烈。競爭對手處于較為繁華的學生街，有較高的人流量，可以運用靈活的經營手段。一些處于學生街的中心地帶。周圍有著較為繁榮的商業圈，人氣足。另外，已經出現了同類食品。

l 競爭對手的結構調整。如學生街的聚友餐廳正緊鑼密鼓地進行內部整頓，包括室內的重新裝潢，新產品即將推出等措施。

l 潛在競爭者的加入：隨著學生街以及周邊地區的逐步發展擴大，新的西餐廳即將出現。

SWOT分析總結如下：

2.5、目標市場分析

根據上述分析，餐廳的目標市場主要是：學生個人、情侶、學生團體、校內協會、教職工等。

學生個人市場：主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的的學生為主。調查中65.5%的同學對體驗西餐文化有興趣。

學生團體市場：包括生日宴、謝師宴以及班級活動等。

情侶市場：學校內及附近環境好，又有氣氛的西餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優勢和價格優勢，可吸引情侶學生前來就餐。大多同學去吃西餐時會選擇和伴侶一起。（并且隨著情侶數量的增加，這個數字有進一步增長的趨勢。）

校內協會：由于學校正在建設，校內設施不完善，學生組織活動的場所較少。因此一些協會需要有個較好的環境來舉行各種活動。

教職工：目前新區尚無較好的教職工就餐場所，百樂門可以以其優雅的環境來吸引這部分客源。

銷意識，獎勵受顧客歡迎的服務員。

3 營銷戰略（具體營銷方案）

3.1 產品策略

3.1.1 提高餐飲質量、創立特色產品

① 要保證產品原材料的衛生與新鮮。嚴格把關，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

② 嚴格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。

③ 保證質，保證量。在我們所做的調查問卷中，有同學指出：產品分量不足、飲料濃度不夠等現象。針對這種情況，可以采取以下方法解決：

A、在成本允許的范圍內，保證足量的供應。

B、定期舉辦諸如產品制作流程講授和現場演示，把每一道工序、每一環節向同學展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺。

3.1.2 重視產品組合

產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產品與節假日的組合。

以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐等，形成自己特色。

具體設想有以下幾個組合：

產品組合一：情侶組合

情侶在就餐時對就餐環境要求也相對較高：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環境好的西餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一

同時，在經營該市場時，應該注意到情侶的消費特點和要求，并以之做為出發點形成自身特色的經營方式。結合具體情況對情侶消費行為的分析，我們提出的以下的經營策略。

具體操作為：

① 充分利用靠窗口的有隔墻的位子和陽臺的蒙古包

餐廳在整體結構的設計和裝潢上都是很適合情侶對就餐環境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界！而蒙古包的異域風情則給情侶們制造了足夠的情趣。

② 氛圍和氣氛的制造

浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當的時候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。

③ 附加服務（特色服務）對于消費滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等！

產品組合二：生日組合

餐廳的服務理念是顧客就是上帝！因此，如何讓來過生日的同學們在一年一次的生日里過得開心、過得有意義，是餐廳應重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！

具體操作：

生日消費99元套餐系例（以4～5人為主，約每人消費20元）

生日消費198元套餐系列（以10～12人為主，約每人消費20元）

使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費使用包廂，或者餐廳優惠提供蛋糕、鮮花等附加產品。

產品組合三：周末特價

在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優惠產品或提供特價服務。 顧客對象主要是情侶和小型同學聚會，但事先應需要做好校園宣傳等工作。

（3）創造輕松、溫馨、浪漫的氣氛

“氣氛”在組成餐廳產品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務態度、服務技術、服務員的形象、餐廳的建筑裝潢、設施設備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現了一種文化品味。因此，應在原有優雅環境的優勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。