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IBM的解決方案銷售培訓(xùn)

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揭秘IBM的解決方案銷售培訓(xùn)

無效的銷售培訓(xùn)固然充斥著打雞血,做游戲,炒概念,博掌聲的元素,但最要命的卻是把銷售培訓(xùn)簡單認(rèn)為就是銷售技巧訓(xùn)練。事實(shí)上,高效的銷售訓(xùn)練,應(yīng)該要系統(tǒng)思考“客戶喜歡怎樣的銷售人員”以及“銷售技能如何與銷售流程和銷售管理系統(tǒng)同步優(yōu)化”這兩大命題。IBM為其世界各地的大客戶經(jīng)理定制的SSM(特色銷售方法論)和SSL(銷售領(lǐng)導(dǎo)力)訓(xùn)練項(xiàng)目,是IBM銷售核心競爭力的最有力保證。

許正(IBM前資深經(jīng)理人,現(xiàn)為GE中國有限公司副總裁)在他的《與大象共舞——向IBM學(xué)轉(zhuǎn)型》一書中記錄了他參加IBM入職培訓(xùn)的那段日子:

“這個出色的課程設(shè)計(jì)是使IBM公司從過去單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向解決方案銷售,從而在整合資源方面做得比別人更出色的原因之一。”

參加這個在業(yè)界聞名遐邇的培訓(xùn),的確是一次非同尋常的經(jīng)歷。四個月時間我只有兩次回家探親的機(jī)會,其余時間全部封閉在培訓(xùn)的酒店里。四個月時間被分為三個階段。現(xiàn)在回想起來,當(dāng)時上這樣的課程真是一種奢侈。正是這四個月封閉式的魔鬼訓(xùn)練打造了我基本的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能,使我受用終身。

第一階段的學(xué)習(xí)就給了我一個下馬威。在連續(xù)一周的密集培訓(xùn)中,每堂課都是講產(chǎn)品知識,因?yàn)槲以贗T方面是門外漢,一些專業(yè)知識聽得云里霧里。最有挑戰(zhàn)的是當(dāng)天講完的課程第二天早上就要進(jìn)行考試,成績低于70分就算不及格所有考試的成績平均下來作為第一個階段的成績。規(guī)則是,所有人的成績按照高低排名,前25%得分為1,最后25%為3,中間的50%為2。在三個階段里,如果有兩個階段落在最后5%就要回家。也就是說,如果別人都考了100分,而我考了99分,對不起,最后5%,那也得回家。這其實(shí)就是對市場法則的模擬,在市場里沒有最強(qiáng),只有更強(qiáng),市場也不同情弱者。

第二階段的名字叫解決方案銷售培訓(xùn)(Solution Selling School),歷時一周。在這一周里我和大多數(shù)同學(xué)一樣,可能睡眠時間加起來不超過10個小時。第二階段,顧名思義是讓所有參加培訓(xùn)的學(xué)員,不論是銷售還是技術(shù)人員要學(xué)會解決方案的銷售,這也是IBM公司在郭士納領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行從產(chǎn)品向解決銷售轉(zhuǎn)型之后的新的培訓(xùn)方式。

這個階段里面最有特點(diǎn)的,除了教授解決方案的知識和銷售技巧之外,還要做非常多的模擬客戶拜訪的練習(xí)。我們這些學(xué)員模擬IBM的銷售代表,IBM從公司里請來許多資深的銷售人員和經(jīng)理扮演客戶。

客戶拜訪要求遵循在課程中學(xué)到的拜訪客戶的流程,包括問話的流程、應(yīng)對的流程。IBM的培訓(xùn)要求每個學(xué)員拜訪客戶的時候遵循一套標(biāo)準(zhǔn)化的方式:一開始與客戶建立溝通,做一些客套性的寒暄,然后說明來意,與客戶談起業(yè)務(wù)問題,了解客戶業(yè)務(wù)中碰到的挑戰(zhàn)、困難,發(fā)現(xiàn)IBM可以在哪些方面幫助客戶解決問題。之后通過不斷詢問、澄清來鎖定客戶問題,對應(yīng)地提出IBM解決方案和建議。

我認(rèn)為,這個出色的課程設(shè)計(jì)是使IBM公司從過去單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向解決方案銷售,從而在整合資源方面做得比別人更出色的原因之一。

下個階段是對前面兩個階段學(xué)到的內(nèi)容的回顧和進(jìn)一步的使用。四個月的封閉培訓(xùn)時每個人在培訓(xùn)結(jié)束的時候,都會發(fā)現(xiàn)自己發(fā)生了很大的變化。IBM有句話說,不管你進(jìn)來的時候是什么顏色,接受完入職培訓(xùn)之后都會變成藍(lán)色,有點(diǎn)像給員工洗腦,讓你對企業(yè)的價值觀和行事方式形成高度的認(rèn)同。

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