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假設成交法

假設成交法是推銷人員假定顧客已決定購買商品了，又稱“假定成交法”，是推銷員展開推銷努力的一種成交法。

“您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？”

“您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價。”

“請問您買幾件？”

“童女士，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個人過來呢？”

優惠成交法

優惠成交法是推銷人員通過提供優惠的交易條件來促成交易的方法。它利用了顧客在購買商品時，希望獲得更大利益的心理，實行讓利銷售，促成交易。譬如商業推廣中經常使用的“買二送一”，“買大家電送小家電”等。

“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現在購買我們的產品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修。

回敬成交法

回敬成交法可以用來探明客戶的想法和感覺。這種方法能得到回應，它是用問題來回答問題。如果你站在一塊鏡子面前微笑，鏡子里的人就會沖你笑，回敬成交法就是應用的這個原理。當客戶提出一個問題，或發出異議時，你回敬它，把它還給客戶，但要用一種疑惑不解的音調和略帶吃驚的表情。于是客戶必須證明他的異議，在這個過程中，他或者自己回答自己提出的問題，或者告訴專業推銷員他需要的成交信息。

客戶：“我買不起。”

專業推銷員：”你買不起?”(保持沉默，客戶會給予證實或進行解釋。很多推銷員往往會跳起來，或說這樣的話：“是的，我知道有點貴，不過……”)

客戶：“我的意思是，我現在買不起，我必須得等到下個月：”

從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買推銷品的一種成互方法。

社會心理學研究表明，從眾行為是一種普遍的社會心理現象。人的行為既是一種個體行為，受個人觀念的支配，也是一種社會行為，受社會環境的影響。

女士買化妝品。大多數是看自己周圍的朋友買什么牌子。女士總是認為大家對某一品牌情有獨鐘，那它肯定是好商品。消費者在購買某商品時，若營業員說：“對不起，這種商品現在缺貨，明天才能進到貨，要不等進到貨時，我先幫您留一件，否則又沒貨了：”一般來說，顧客聽到這種話，都會對該商品產生好印象。

訂單成交法

訂單成交法是指用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什么樣的產品、服務、價格等，然后跟客戶進行確認，直接要求客戶簽單的方法。

在銷售即將結束時，銷售人員拿出訂單或合約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

故事成交法

故事成交法是指通過講一個和客戶目前狀況緊密相關的故事，在客戶聽完故事后，引導其去思考、權衡，從而最終達成交易。

曾有一名做財產保險的優秀的保險業務員，在公司里的業績非常出色，他的業績幾乎占到所在部門全體業務員業績的一半。別人問他做得如此成功的原因時，他只是回答“會講故事就行了”。事實上他的確是這樣做的，因為他養成了一個非常好的習慣，就是只要在報紙上、電視新聞里一聽到、看到XX人家、XX公司因為什么天災人禍導致固定財產遭受莫大損失的事，他就會立即用筆記錄下來。遇到客戶告訴他：“我覺得買保險對我來說沒什么必要，我已經擁有了足夠的現金和不動產，這些財產對我來說就是今生最大的保險。”他馬上會說：“XX先生，我非常理解您現在的想法。

我以前認識一個朋友，他也像您一樣，擁有超過幾千萬元的資產。很不幸的是，去年他在一次空難中意外喪生。因為他生前沒有買保險，所以在他死后，他的家屬為他的財產所付出的各種費用、稅金共計超過了500萬元。您不妨比較一下，是每個月支付1000多元的保險費劃得來，還是損失500萬元劃得來呢?”

典型故事成交法的關鍵在于自己平時在生活中要做一個有心人，處處留心，用心收集各類故事、新聞等。只有頭腦里的材料豐富了，當遇到相應情況時，才能做到靈感一閃、信手拈來。

異議成交法

異議成交法也稱為處理異議成交法，是指銷售人員利用處理顧客異議的機會，直接向顧客提出成交要求，促使顧客成交的一種方法。如果銷售人員發現顧客的異議正是顧客不愿意購買的理由，只要能夠成功地消除這個異議，就可以有效地促成交易。

選擇成交法

選擇成交法也稱有效選擇成交法，是指推銷人員為顧客設計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成效范圍進行成交方案選擇的一種成交技術。

小點成交法

小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。

這種成交法是相對于“大”而言的，你向對方提出大的要求，對方拒你的可能性會大一些，如果你的要求劃分為小的要求，這些小的要求對就有可能會接受，在對方接受你小的要求之后，你再提出一個小的要習對方可能也會接受……這些小要求加起來不就是一個大的要求嗎?小點成交法是利用了客戶的成交心理活動規律避免直接提示客戶比較敏感的重大的成交問題，而是向客戶提出比較小的次要的成交問題。逐漸由小到大，由小攻大，由小求大，先小點成交，再大點成交，最后促成客戶做出購買決策。

請求成交法

請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。

1、銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。

2、若顧客對推銷的產品有好感，也流露出購買的意向，發出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。

3、有時候客戶對推銷的產品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細地介紹產品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。

4、顧客提不出新的異議時，當顧客已經提不出新的異議，想買又不便主動開口時。推銷員可利用直接請求法，以節約時間，結束推銷過程。

鮑威爾成交法

所謂鮑威爾成交法，是指利用美國國務院鮑威爾曾經說過的話（拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民企業政府的時間和金錢，而我們今天討論的就是一項決定，是嗎？）來給對方壓力，促成交易成功的方法。

在我們這個社會中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產品質量和服務非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業務產生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來說，主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現的失誤。就是這“萬一的失誤”使他們不敢承擔作出正確的購買責任。對于這樣的顧客，我們就可以采用“鮑威爾”成交法。

小狗成交法

只要方便把產品留下來給客戶一個試用的機會，就可以用“小狗成交法”。

小狗成交法來源于一個小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發現后就說：“如果你喜歡的話，就把這個小狗帶回去吧，相處兩三天再決定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗。

最后機會法

推銷人員向顧客提示最后成交機會，促使顧客立即購買的一種成交方法。這種方法的實質是推銷人員通過提示成交機會，限制成交內容和成交條件，利用機會心理效應，增強成交“這種商品今天是最后一天降價，“機不可失，時不再來”，往往在最后機會面前，人們由猶豫變得果斷。

預先框式法

人們在判斷、決定時，思維往往會局限在一個人為的相對狹小但結構緊密的范圍中，以至于限制了思路，作出了不十分正確的決定，稱為頭腦框式。我們的顧客頭腦中，也有類似的框式，對推銷的抗拒，所以我們應該預先設置一個有利于溝通的“框式”，即所謂的“預先框式法”。

比如，對保健品的偏見，為了區別于一般保健品，我們應多使用核酸營養等字眼，而不要提保健品。我們也可以充分利用科普會的由頭，來盡量避免給顧客造成推銷抗拒。

預先框式法的使用目的，是先解除顧客內心的某些抗拒，讓顧敞開心扉來聽你介紹產品。

協助客戶成交法

協助客戶成交法是指許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

ABC成交法

ABC成交法是最簡單的成交法，像字母ABC一樣簡單，是由3個問題（步驟）構成的。當你結束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回應或異議時，可以使用這種方法。

A

推銷員：“您看您還有什么問題我能為您解決嗎?”

客戶：“沒有了，我想現在我沒有其他的問題了。”

B

推銷員：“這么說，您對我們的產品和服務都滿意是嗎?”

客戶：“是這樣的，我想是的。”

C

推銷員：“好的，我想我們可以成交了。”然后伸出手。

另一種方式

推銷員：“您看您是否還有不明白的地方，需要我再重復一下嗎?”

客戶：“我都明白了，不用了。”

推銷員：“您是否對一切都滿意?”

客戶：“是的。”

推銷員：“很好，這么說你決定買下它了。”伸出手。

恐懼成交法

恐懼成交法這是一種給客戶創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那些已對產品動心的客戶，或是那些準備買，但又有點驚慌失措的客戶很有效。

“我剛才說過，杰克先生，這種價格的產品只有兩件了。你們右邊的那．對夫婦剛買走了一件，也就是說，現在只剩一件了。如果再猶豫，您就會錯：過這次機會，錯過價值300美元的優惠。怎么樣，考慮一下吧?”

沉默成交法

沉默成交法是一種比較特殊的成交法則，它一般和展示、演示、體驗等成交法則并用的?種成交法則。適合視覺型和感覺型客戶不適合聽覺型客戶。與演示成交法并用，效果最佳，但是要注意沉默時間。

如果在你請求簽訂單之后出現了一會兒沉默的話，你不要以為自己有義務說點什么，相反，你要給客戶足夠的時間去思考和作決定，不要貿然打斷他們的思路。這樣他們才會感到放松，不至于因為有人催促而做出草率的決定。

如果客戶想考慮一下，那么現在就給他時間去思考，這總比他告訴你：“你稍候再來，我想考慮一下”要好得多。別忘了，當他保持沉默時，就是他在為你思考了。對客戶而言，他承受沉默的壓力比推銷員所承受的還大得多，所以極少客戶會含蓄地躊躇超過兩分鐘時間。

日本推銷專家原一平曾訪問一個戰爭國家的出租司機，這位司機堅決認為原一平絕對沒機會去向他銷售人壽保險。當時，他肯會見原一平只是因為原一平有部放映機可放彩色有聲影片，而這正是他從沒見過的。

這卷影片是介紹人壽保險的，并且在片尾提了一個結束性的問題：“它將為你及你的家人做些什么?”放完影片，大家都靜悄悄地坐著不語。3分鐘后，這位出租車司機心中經過一番交戰，轉向原一平，并說：“現在還能參加這種保險嗎?”結果，他簽了1萬元的人壽保險契約。

沉默技巧是推銷行業里廣為人知的規則之一，一旦你提出了讓客戶訂貨，你就應當閉上嘴，盡量保持沉默，等待客戶回答。

一般來說，這種沉默持續的時間越長，客戶表示同意的可能性越大。不過值得注意的是，在這個時候，幾秒鐘的沉默就像是幾分鐘，幾分鐘就像是幾小時，因為這時存在一種讓人說話的壓力。

客戶和推銷員都能感受到這種沉默的壓力，但相比之下，推銷員感受的壓力更大。

這條規則常常被打破的原因在于，推銷員承受不了這種壓力，他不能忍受沉默，他不得不開口。他的話在腦子里蹦跳，尋找出口，他終于說話了，他讓步了，他又開始滔滔不絕了。

專業推銷員也有同感，他也感受到了沉默的壓力，但他能抵擋住這種壓力，他始終緘口不語。專業推銷員不會首先開口說話，他不會打斷客戶的思路，因為他知道，在這個沉默的間歇中，客戶正在進行思想斗爭：“我是買還是不買?我當然是想買一個，一切看起來都不錯，假設我買了，肯定錢不會成問題，如果我確實有了困難，我可以隨時把它賣掉，不知道約翰和瑪麗怎么說，啊，我想還是應當買……”

從心理上分析，首先打破沉默的人就是先讓步的人。顯然，專業推銷員不會先讓步，所以他總是提問題，讓客戶成為第一個開口說話的人。