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傳火招商網(wǎng)發(fā)現(xiàn)日前，國內(nèi)知名飲料品牌農(nóng)夫山泉傳出重大消息：公司將在近期在部分地區(qū)實(shí)行培養(yǎng)大客戶的新制度，針對現(xiàn)有經(jīng)銷商體系進(jìn)行重組。

消息傳出引起業(yè)內(nèi)一片熱論，因?yàn)檗r(nóng)夫山泉不是第一家推行大經(jīng)銷商制度的公司。此前對于快消品企業(yè)來說，下沉渠道是占領(lǐng)市場的重要方式，所以大家都在大力開發(fā)縣級經(jīng)銷商。從今年開始，許多廠家為了控制運(yùn)營成本，陸續(xù)開始嘗試大經(jīng)銷商制度。在飲料行業(yè)逐步回暖的當(dāng)口，眾多大廠青睞大經(jīng)銷商制度，意欲何為？

農(nóng)夫山泉或?qū)⒃?0月迎來渠道改革

日前，河南某地的經(jīng)銷商向媒體透露，他剛剛成與農(nóng)夫山泉完成新的合同簽訂，成為該公司在當(dāng)?shù)亻L期市場計(jì)劃中僅剩的4名經(jīng)銷商之一。此后，他將享受到產(chǎn)品裸價(jià)出廠的待遇，同時(shí)廠家會負(fù)責(zé)所有運(yùn)作費(fèi)用。

同在該市場的另外一家經(jīng)銷商證實(shí)了上述說法，同時(shí)表示這在圈內(nèi)已經(jīng)是“公開的秘密”。據(jù)他介紹，農(nóng)夫山泉天然水裸價(jià)出廠，每件20元，任務(wù)同時(shí)翻倍，每年業(yè)績不低于500萬元。

來自同一個(gè)地區(qū)兩個(gè)經(jīng)銷商的說法證實(shí)了一個(gè)問題：農(nóng)夫山泉正在針對渠道體系進(jìn)行調(diào)整。

據(jù)了解，此前農(nóng)夫山泉的合同都是每年11月簽訂，每年的任務(wù)量也是按照11月結(jié)算。但從去年開始，這一時(shí)間提前到10月。此外，也有其他地區(qū)經(jīng)銷商對媒體透露，自己并沒有收到正式通知，但農(nóng)夫山泉曾建議他們與另外一些小的經(jīng)銷商合并，具體操作時(shí)間也是暫定在10月。

根據(jù)這些信息可以確定的一點(diǎn)是，今年10月，農(nóng)夫山泉將在個(gè)別地區(qū)推行大經(jīng)銷商制度的試點(diǎn)工作。

大經(jīng)銷商調(diào)整并未農(nóng)夫獨(dú)有

大經(jīng)銷商制度并未農(nóng)夫山泉獨(dú)有，早在7月初，全球食品業(yè)巨頭億滋就傳出進(jìn)行渠道調(diào)整，推行大經(jīng)銷商制度的消息。

還是河南經(jīng)銷商的爆料，此次億滋“大經(jīng)銷商制戰(zhàn)略”主要包含兩大內(nèi)容：第一，以大區(qū)為單位，在單位內(nèi)每一個(gè)地級市只保留一名經(jīng)銷商，撤銷以前的縣級經(jīng)銷商，將市場全部劃歸至地級市經(jīng)銷商。第二，將廠家銷售人員納入經(jīng)銷商編制，由經(jīng)銷商發(fā)放工資。

對于億滋這種體量的公司而言，大經(jīng)銷商制度除了能夠優(yōu)化渠道資源以外，還可以有效節(jié)約市場費(fèi)用和企業(yè)管理費(fèi)用。

事實(shí)上，面對全球快消品行業(yè)的增長放緩的困境，億滋早在去年就推出了堪稱大經(jīng)銷商制度變種的“喜馬拉雅項(xiàng)目”。得益于多項(xiàng)措施，億滋2015年的凈利潤達(dá)到72.67億美元，比同期上升了232.7%。

大經(jīng)銷商制能給企業(yè)帶來什么

近兩年，隨著快消品行業(yè)逐步走出低谷，越來越多的公司開始調(diào)整此前應(yīng)對危機(jī)的各種政策，其中首當(dāng)其沖的便是渠道政策。

此前，廠家廣設(shè)縣級渠道，一般前提是在本省擁有分公司或辦事處。這樣可以有效提供廠家對各地渠道資源的控制力。相對的，這些分公司和其主導(dǎo)的縣級渠道運(yùn)營成本很高。轉(zhuǎn)嫁運(yùn)營成本，這是廠家實(shí)行大經(jīng)銷商制度的出發(fā)點(diǎn)。

或許有人會問，在大經(jīng)銷商制度的前提下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道怎么維護(hù)？

答案是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的管理一般也會被轉(zhuǎn)給地級市的經(jīng)銷商。舉個(gè)例子，在東部和中部的部分省份，每個(gè)地級市大概有5-10個(gè)縣級市區(qū)，每個(gè)縣級市區(qū)大概有10-15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街，這樣每個(gè)地級經(jīng)銷商大概要管轄20-150個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。取中間數(shù)80，再一個(gè)地級市范圍內(nèi)，只需要3-5個(gè)員工就能完成維護(hù)任務(wù)，成本低了不少。

經(jīng)過計(jì)算不難發(fā)現(xiàn)，在大經(jīng)銷商制度下，廠家對于基層渠道的掌控力度絲毫沒有減弱。此外，廠家還能省去中間多層分銷體系，使產(chǎn)品更有競爭力。在經(jīng)歷了市場快速擴(kuò)張的寒冬時(shí)期，傳火招商網(wǎng)認(rèn)為中國快消品行業(yè)迎來了真正的復(fù)蘇，多家青睞的大經(jīng)銷商制度，只是寒冬后的第一陣春風(fēng)。