2013年已經(jīng)順利走完了它的每一步，回首這一年，感慨萬(wàn)千，有得有失。2013年真是難忘的一年，2013年既是平凡的一年又是不平凡的一年。在公司的大力支持下和全體銷(xiāo)售人員的共同努力下，迅速擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道，現(xiàn)就一年來(lái)的工作總結(jié)如下。
一、本年度銷(xiāo)售工作總結(jié)：
我從13年2月份以來(lái)，在一部銷(xiāo)售部從事銷(xiāo)售工作，一直把為一部人員服務(wù)的心態(tài)放在第一位，在工作期間 (切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作)作為一名銷(xiāo)售部經(jīng)理，自己的工作一步步開(kāi)展。
1、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
一年以來(lái)，從制作設(shè)計(jì)印刷一部產(chǎn)品資料開(kāi)始，一步一個(gè)腳印，到制定銷(xiāo)售制度。牢記自己的職責(zé)，把自己的心態(tài)調(diào)整到最下層，因?yàn)楣镜匿N(xiāo)售制度不完善，今年以來(lái)就是摸著石頭過(guò)河。一方面是自己沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)，從做業(yè)務(wù)到做管理需要一段時(shí)間的調(diào)整，心態(tài)、處事都需要改變。另一方面是一部人員的具體情況，只有全心全意為他們服務(wù)，只有真心真意為他們工作，才能很好的開(kāi)展工作，今年以來(lái)采取工作的手段是：懷柔政策。這只是工作的第一步，以后的工作要轉(zhuǎn)向"剛?cè)岵?jì)，恩威兼施"。
2、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度、參加公司各種會(huì)議和培訓(xùn);
在公司期間，牢記和協(xié)誓詞，并把語(yǔ)言變成行動(dòng)。不僅做到口頭上，還要把它牢記心中并且在工作中嚴(yán)格要求。認(rèn)真履行公司的各項(xiàng)考勤制度，定期參加公司的周一例會(huì)，準(zhǔn)時(shí)參加公司的各項(xiàng)培訓(xùn)，開(kāi)會(huì)是一種學(xué)習(xí)，培訓(xùn)是更好的學(xué)習(xí)。認(rèn)真學(xué)習(xí)，使自己快速成長(zhǎng)起來(lái)。
3、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理分析;
對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行多方面的調(diào)查，分析，進(jìn)而改進(jìn)公司產(chǎn)品包裝，定價(jià)，特點(diǎn)。
針對(duì)于大包裝產(chǎn)品如溫克的推出：2000g的荊防敗毒散。
針對(duì)于顆粒多維的空白：如維多利的命名、包裝、上市。
針對(duì)于公司包裝以前浪費(fèi)現(xiàn)象：如1300g白頭翁散通用包裝推出。
針對(duì)于冬季呼吸道疾病發(fā)生多的特點(diǎn)：增加混感立克、呼喘立停。
針對(duì)于小包裝產(chǎn)品無(wú)利益并切不適應(yīng)市場(chǎng)：采取不主推原則。
4、努力完成銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
協(xié)助發(fā)貨中心發(fā)貨，協(xié)助供應(yīng)部采購(gòu)各種包裝、協(xié)助財(cái)務(wù)部催貨款、協(xié)助生產(chǎn)部及時(shí)報(bào)各種產(chǎn)品。和協(xié)是一個(gè)大家庭，和協(xié)是大家的和協(xié)。發(fā)揮眾志成城的精神，齊心協(xié)力做好各種日常工作。銷(xiāo)售工作是一個(gè)系統(tǒng)的工作，所以做好各個(gè)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作，有利于工作的開(kāi)展。
5、參與公司員工的培訓(xùn)、招聘、人才引進(jìn)、合作伙伴的招商工作。
在半年業(yè)務(wù)員回公司開(kāi)會(huì)，給業(yè)務(wù)員進(jìn)行了一次培訓(xùn)。在工作招聘當(dāng)中整合一切可以整合的資源，吸引兼職業(yè)務(wù)員，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了劃分。為客戶加工130件豬哈哈，成功引進(jìn)科菲藥業(yè)來(lái)廠加工。
6、制定公司銷(xiāo)售部各項(xiàng)制度，完善相關(guān)管理制度。
因?yàn)槭袌?chǎng)的發(fā)生變化，公司的相關(guān)文件需要進(jìn)一步修改，參與修改編制了銷(xiāo)售一部的幾個(gè)政策和。為了公司的進(jìn)一步發(fā)展完善相關(guān)制度。
7、學(xué)習(xí)公司先進(jìn)的技術(shù)，推進(jìn)erp軟件即k3的的流程。
為了完善公司銷(xiāo)售制度，避免管理漏洞，認(rèn)真學(xué)習(xí)k3管理，實(shí)現(xiàn)了k3看庫(kù)存，看銷(xiāo)量，報(bào)生產(chǎn)計(jì)劃，報(bào)包裝計(jì)劃，建立k3一部產(chǎn)品最低庫(kù)存量。并且實(shí)現(xiàn)k3輸入、審批各種賬目。每月協(xié)助財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員的月銷(xiāo)量，并且建立業(yè)務(wù)員年終銷(xiāo)量表，分析產(chǎn)品走勢(shì)。
8、正確對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員投訴并及時(shí)、妥善解決。
銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中。而銷(xiāo)售部們的管理工作需要多方面的工作的a合作協(xié)調(diào)配合理解。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，一年來(lái)，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案。
9、 獸藥產(chǎn)品市場(chǎng)分析：
現(xiàn)就全國(guó)區(qū)域的市場(chǎng)分析如下：獸藥公司出現(xiàn) XX的水(水針劑)、XX的土(添加劑)、廣西的片(片劑)。還有XX的飼料，XX的獸藥這一說(shuō)。這幾年XX的獸藥異軍突起，XX占有天時(shí)地利人和優(yōu)勢(shì)，鄭州又是中國(guó)的交通大命脈，物流業(yè)發(fā)展比較迅速。公司目前擁有的發(fā)貨中心布局比較合理，我相信公司的發(fā)展速度一定會(huì)突飛猛進(jìn)。
總結(jié)是為了提高，總結(jié)是為了檢討，檢討是成功之母�？偨Y(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他經(jīng)理和同行們學(xué)習(xí)，14年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
二、銷(xiāo)售工作計(jì)劃
為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：
1、 擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。 鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型，因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。
2、 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買(mǎi)什么，而是客戶想買(mǎi)什么。我們買(mǎi)的的客戶想買(mǎi)的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái)。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)，無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間。對(duì)客戶來(lái)講，也是一樣�？蛻舨皇琴I(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)利潤(rùn)，是買(mǎi)的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn)。追求產(chǎn)品最大利潤(rùn)的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢(qián)才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無(wú)利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售、有利于客戶的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。
3、 銷(xiāo)售渠道完善，銷(xiāo)售渠道下沉。
為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
XX、XX、XX三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹(shù)立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷(xiāo)售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。
4、 長(zhǎng)期宣傳，重點(diǎn)促銷(xiāo)。
宣傳是長(zhǎng)久的，促銷(xiāo)是短暫的。促銷(xiāo)一時(shí)，宣傳一世。重點(diǎn)的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上樹(shù)立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場(chǎng)和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場(chǎng)，因地制宜的開(kāi)展各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識(shí)講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時(shí)發(fā)布出去，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息
5、 自我提高，快速成長(zhǎng)。
為積極配合銷(xiāo)售，自己計(jì)劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷(xiāo)售上多研究。自己在搞好銷(xiāo)售的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
本人將以身作責(zé)，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。
