大家上午好！
非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個(gè)與大家一起學(xué)習(xí)、交流的機(jī)會(huì)。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長(zhǎng)了知識(shí)，也給我?guī)砹诵吕砟睢⑿陆?jīng)驗(yàn)、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的開發(fā)與維護(hù)的一些問題，談一下個(gè)人的看法，與大家一起交流。
一、目前律師在客戶開發(fā)與維護(hù)方面的現(xiàn)狀分析
大家知道，經(jīng)過多市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮，在服務(wù)業(yè)中“客戶是上帝”已成為人們的一個(gè)識(shí)。在我們律師業(yè)中，律師、律師事務(wù)所的生存和發(fā)展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對(duì)我們律師、律師事務(wù)所是無(wú)法想象的，我們將無(wú)法生存。如何開發(fā)新客戶，維護(hù)好老客戶是擺在我們每一個(gè)律師、每一個(gè)律師事務(wù)所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務(wù)所在客戶開發(fā)與維護(hù)方面的現(xiàn)狀而言，我認(rèn)為，主要有三種情形：
（一）一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所營(yíng)銷能力非常強(qiáng)，在吸引、開發(fā)客戶方面很有一套辦法。但是在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、服務(wù)水平、甚至執(zhí)業(yè)理念等方面存在許多問題。客戶來得快，流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個(gè)，丟一個(gè)，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個(gè)律師、律師事務(wù)所的信譽(yù)和口碑。雖然在營(yíng)銷方面，報(bào)紙、電機(jī)臺(tái)、電臺(tái)、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長(zhǎng)此以往，其收獲的果實(shí)可能是臭名昭著。
（二）二種方式叫“老牛負(fù)重式”。這種方式，律師、律師事務(wù)所非常勤奮，也非常認(rèn)真負(fù)責(zé)，但是只低頭干活，不抬頭看路，對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)沒有一個(gè)準(zhǔn)確的分析，對(duì)自身也沒有一個(gè)正確的定位也，不講營(yíng)銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態(tài)度、敬業(yè)精神令人嘆服，但是由于開拓市場(chǎng)能力有限，業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)能力難有提高，只能做一些日常傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。
（三）三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所，對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)認(rèn)真的分析，對(duì)自己有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，既有開拓市場(chǎng)的能力，又有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，誠(chéng)實(shí)守信，口碑佳，在業(yè)務(wù)開拓中逐漸形成自己的優(yōu)勢(shì)和特色。新客戶不斷涌現(xiàn)，老客戶也很少流失，其業(yè)務(wù)像滾雪球一樣，越做越大。
總結(jié)以上情形，可以得出以下結(jié)論：
首先，律師、律師事務(wù)所必須有開發(fā)新客戶的能力，這是律師、律師事務(wù)所生存的基礎(chǔ)，律師應(yīng)該用一些營(yíng)銷手段吸引、開發(fā)客戶。但這種開發(fā)必須有計(jì)劃、有目的地進(jìn)行，必須有充分的知識(shí)儲(chǔ)備，有良好的服務(wù)能力、服務(wù)體系作保障，否則，如果僅有開發(fā)能力，沒有服務(wù)能力，無(wú)法維護(hù)好客戶，客戶流失后，律師、律師事務(wù)所得不償失。對(duì)律師的發(fā)展是致命的，因?yàn)榱魇У牟粌H是客戶，還有信譽(yù)
其次，律師客戶的維護(hù)比客戶的開發(fā)更重要，這是律師、律師事務(wù)所發(fā)展的關(guān)鍵。
在律師行業(yè)，客戶看重的是律師過去的業(yè)績(jī)即實(shí)踐而不是實(shí)驗(yàn)。客戶看中是你過去的業(yè)績(jī)，而不愿意做律師的實(shí)驗(yàn)品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業(yè)務(wù)都是如何來的。我們的老客戶基于對(duì)我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業(yè)務(wù)交給我們做，而我們成功的新業(yè)務(wù)的實(shí)踐，才有可能將新客戶的新業(yè)務(wù)交給我們。因?yàn)槲覀円呀?jīng)做過類似的業(yè)務(wù)。這樣形成一個(gè)良性的循環(huán)，我們才有新業(yè)務(wù)、新客戶。客戶的口口相傳對(duì)事務(wù)所聲譽(yù)的影響是巨大的。獲得滿意服務(wù)的客戶會(huì)為律師及事務(wù)所推薦潛在的新客戶，而對(duì)服務(wù)不滿意的客戶會(huì)影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應(yīng)一樣，往往是連鎖反應(yīng)，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。，
