公司領導、各位來自一線的指揮官和奮斗在一線的同事：

大家新好!

今天在座的，都是服裝界的資深人士和終端管理的營銷精英，借這次公司的度營銷會議，在這里和大家探討一下關于公司終端管理的一些個人看法。

大家都知道，終端是品牌服裝企業賴以生存和發展的根本。

公司所做的一切工作，從設計、采購、生產到企劃、財務、人事管理等，這所有的一切，最終都是為了更好地在終端實現銷售，實現利潤的獲齲

如果終端營運不夠專業或不夠規范，這一切的付出都將白費。

所以終端管理的優劣，將決定企業的生存和發展，決定企業能否獲得穩定的經營基礎和持續發展的動力。

但公司目前的終端狀況卻不容樂觀：

一、終端狀況簡析

、以下是對公司店鋪營運管理現狀的簡單素描：(用幻燈片投放店鋪不規范現象的照片)

) 服務：基本接待不規范，細節服務空白

) 陳列：賣場不夠整齊、有序，陳列不生動

) 展示：櫥窗/模特/正掛/流水臺/pop/dm等應用較差)

) 推廣：促銷手段單一，打折嚴重，缺少品牌價值和文化的展現

) 形象：燈光、貨架等店鋪整體風格缺少系統規劃

) 店員：工作積極性不高，銷售欲望不強

) 技能：缺少專業知識和導購基本技能

) 管理：店長控店能力、流程執行、制度落實差

) 架構：沒有專職的零售督導指導跟進店鋪經營

) 培訓：直接有效的店鋪員工培訓基本空白

還有很多其它方面，這里就不一一列舉了……

這樣的狀況，等于只發揮了店鋪的商品傳遞的功能，在很大程度上只能算是服裝超市。

在日益講究購物環境、服務品質和引導性消費的服裝零售業、在大部份競爭對手都在進行精細化管理和優質服務的今天，這樣的店鋪管理狀況，將很難在行業里繼續立足下去。(用幻燈片投放規范的店鋪照片作對比，顯示差距，引發思考)

所以，XX將是一個嚴峻的終端營運管理!

、以下是店鋪員工專業素質的情況：(幻燈片投放)

——絕大部分店員不懂商品的fab，對產品賣點不能順暢解說;

——很多人缺少對顧客分析研判的概念;

——商品管理也幾乎停留在賣什么補什么的層次;

——淡場時大都傻站著，最多理理貨做做賬，不懂銷售演練或開展銷售游戲;

——幾乎所有的終端都沒有建立店鋪自用的詳細的顧客管理檔案;

——很少召開店鋪例會，也不懂開展實效的店鋪會議;

——大部分店鋪缺少目標管理和正確的激勵機制;

——沒有店鋪日志或正式交接本，更沒有實現傳達的書面化;

——沒有實用的銷售分析報表，商品管理跟著感覺走……

以這樣的情況來看，大部分店鋪相對于行業內的品牌終端來說，只能算是處在自然銷售狀態，缺少專業的管理，缺少經營的意識，缺少品牌應有的優質服務。

“導購不導”、”“ 管而不理” ，使“品牌無品” !究其原因，主要還是因為終端人員的專業素質不夠。

所以，XX也是一個緊迫的終端人才強化培訓!

、以下是公司直營渠道XX截止到月的業績情況：(幻燈片投放)

核算到月底，在天氣幫忙的有利形勢下，XX全的平均單店月銷售僅有.萬，否則換到.萬。

而類似等級或價位的品牌，其直營店平均單店月銷售一般要達到—萬以上的水平。

可以不用諱言地講，公司直營店整體上應該還有%—%的巨大提升空間，最低也應再提升%以上。，