一、行業分析

（一）市場需求變化

通過對長江大學學生的問卷調查，我們調查結果顯示80%以上的學生都普遍接受奶茶消費，50%的學生愿意到奶茶店消費，比例很高。由此奶茶店作為一種文化已經開始漸漸地深入人心，奶茶店市場是一個非常具有潛力的市場。

（二）市場競爭現狀

此次對長江大學奶茶店主要競爭對手的調查發現，目前長江大學奶茶店市場競爭還是很激烈的，長江大學附近的競爭對手就有16個。而且大多數的競爭對手店址都是位于人流量比較大的地段，還有部分競爭對手是連鎖企業。

直接競爭對手：

開尚飲（校內、足球場附近）

速7（南門附近、八巷傍邊）

四季花（南門附近、小西門斜對面、金九龍對面）

心語茶吧（曲江路）

左岸流年咖啡屋（曲江路）

后巷夜色（曲江路）

尚飲港（曲江路十字路口）

I Tea找茶（新風食堂附近）

大臺北（新風食堂附近）

豆漿坊（小西門正對面）

炭燒咖啡小站（大西門斜對面）

原磨豆漿（大西門正對面）

蔬麥茶（金九龍對面）

1、行業內現有競爭者

為了獲取競爭優勢和贏得超常利潤，行業里現存競爭者都在進行激烈的競爭。要做到這一點，奶茶店就必須勝對手一籌。行業內奶茶店通常在質量、價格、服務、產品創新等方面開展競爭。目前行業內與奶茶店形成競爭的有袋裝奶茶及杯裝奶茶等各種飲料，競爭極為強烈。

2、新進入者的威脅

行業新進入者可以成為行業內現存奶茶店的競爭對手。由于奶茶的技術或加盟奶茶店的資金門檻較低，風險小、見效快、產品味道鮮美，且大學是個廣闊的市場，使得越來越多的創業者選擇進入，成為新進入者，這給校園奶茶店形成了很多的潛在競爭者。

3、替代產品的威脅

替代品是指那些既能滿足消費者的相似需要，又具有不同特點的產品。如果汁、咖啡、可樂、汽水等各種各樣的飲料。這些飲料可以滿足消費者各種各樣的需求，使消費者放棄選擇奶茶這種單一的飲品。

二、消費者需求分析

經調查，學生對于奶茶店這一行業主要的要求有兩點。一是產品；二是服務。對于某些學生來說，他們熱衷于市場現有的產品，而有的消費者比較喜歡嘗試新產品，但是不管怎樣的消費者，他們更看重的是服務質量。根據季節的差異，消費者對奶茶店的需求也不盡相同。夏天，消費者更喜歡冷飲；冬天，消費者更傾向于熱飲。

（一）.選擇奶茶時考慮因素

圖1 選擇奶茶考慮的因素

根據收集的資料分析：消費者在選擇奶茶的時候更多的會考慮奶茶的口味和奶茶的價格，所以要想經營好一家奶茶店，首先要了解消費者的需求以及喜好。把奶茶店的口味做好，就會吸引跟多的消費者。

（二）消費者對相關現象滿意度的數據分析

1. 受歡迎的奶茶口味和性別的分析

從xx的數據來看，原味奶茶深受男生女生的喜愛，女生比男生更喜歡嘗試其他品味的奶茶。所以經營者應該把原味奶茶做好吸引更多的消費者，以及根據消費者對不同口味的奶茶喜好，制定不同的營銷方法。女生喜歡嘗試不同的口味奶茶，經營者可以針對女生推出“每日一品”等營銷方法。

2. .消費者嘗試新口味奶茶的原因

3 嘗試新口味的原因

從圖3中可以看出，消費者購買奶茶的時候嘗試新鮮口味的奶茶主要原因是新鮮口感，其次是朋友介紹和心理好奇。所以經營者在推出奶茶的時候要以新鮮口感為主，多做廣告宣傳。

3. 如果現在奶茶賣點搞促銷活動，你認為哪種方式更加吸引

消費者購買奶茶店的地點

從xx中不難看出，50 %的消費者喜歡贈送小禮品的方式，36%的消費者喜

歡價格折扣的促銷方式，14%的消費者更希望團購優惠的方式。贈送小禮品應是奶茶店優先考慮的促銷方式。

4. 消費者認為現在奶茶市場最需要提高的因素

奶茶店應改善的因素

從圖5的數據表明，針對現有奶茶店，大多數消費者認為最應該改善的是奶茶店的衛生以及奶茶的營養系數

三、SWOT分析

（一）S（Strength）優勢

（1）屬于自己的品牌，品牌品種不受限制，選擇多多，有一定的特色。

（2）地理條件好，位于學校附近人流量大。

（3）客源廣、潛在的消費群體基數大。

（4）學生群體具有很好的口頭傳播效應。

（5）產品多樣，提供電話訂購，網上訂購服務。

（二）W(Weakness)劣勢

（1）奶茶店店面太小，容易被人忽略，且裝飾不能吸引消費者。

（2）有太多關于奶茶有損健康的負面新聞，這會使消費者不再選擇奶茶飲品。

（3）資歷小，出創業階段，品牌不夠響亮，資金有限。

（4）進入市場較其他的奶茶店較晚，沒有競爭優勢。

（三）O（Opportunity）機會

（1）潛在的、固定的顧客群不斷的增大，學生不斷的增加。

（2）目標消費群可引導性強。

（3）大學生中愛奶茶的人越來越多，市場前景廣闊。

（四）T（Threat）威脅

（1）目前學校附近已經有幾家奶茶店，競爭力大。

（2）早期奶茶店在消費群中已形成較高的知名度，對新進入的奶茶店有排斥心理。

（3）商圈類同行業易過度重疊。

四、解決辦法

（一）店面選址和店員組成

店面選在小西門對面，鑒于小西門附近有大量的人流量而且小西門可供學生選擇的奶茶店并不多。

茶物語奶茶店由四位成員組成，店長一名，收銀員一名，飲品制作員一名，服務員一名。

店長的職責：店長負責營業相關活動，甄選、培訓奶茶店員工，在業務忙時協助飲品制作員制作飲品。

收銀員的職責：收銀員負責顧客點單和收費，負責將顧客要求轉達給飲品制作員。

飲品制作員的職責：負責按照顧客要求制作相關飲品，并且負責制作吧臺衛生。

服務員的職責：負責奶茶店大廳日常衛生，將顧客的茶點送到顧客手中，負責解決顧客的問題。

各工作人員做好自己的工作，在重要事務中有店長召集人員進行討論并作出決策。店里人員統一服裝，保持良好的心情，要對顧客仔細禮貌，不能對顧客發脾氣。

（二）特色產品

本奶茶店將結合健康、營養推出系列產品，如果汁牛奶、紅豆奶、綠豆奶。引入臺灣正宗珍珠奶茶、燒仙草等，做到口味正宗，不偷工減料，不采用劣質原材料。

奶茶店主要經營各種咖啡、奶茶，另外，為了滿足顧客的消費需求，同時經營雙皮奶、刨冰、奶昔，各種果汁及飲料和各種小吃，如各種口味的瓜子和烤雞翅等。為吸引顧客，奶茶店會通過不斷地嘗試來研發新類奶茶，新類奶茶會成為本周的推薦飲品，在推出的前兩天會特價銷售，如果反響好的話會成為本店特色產品。為了不被因模仿而被超越，奶茶店會不斷地推出新產品、節日產品和周年產品。如情人節：推出情侶奶茶，光棍節：推出單身奶茶。不斷地因特色而吸引顧客，使顧客對本店印象深刻，并逐漸地形成口碑，成；另外可以通過把調味技術結合調酒工藝要求來操作，這；

（三）特色經營；在每周一、三、五、六開展小型演奏會，安排本校在線；每月舉行一次“每月之星”選拔賽，讓顧客對店內所兼；

（四）奶茶店的裝修與設備；裝修是按照投資額度及消費水平和產品搭配情況來進行；設備是按產品菜單來采購的；

1、封口機；帶有計數器，一般賣炊具機械、封口使顧客對本店印象深刻，并逐漸地形成口碑，成為奶茶店的無形的品牌資產。

另外可以通過把調味技術結合調酒工藝要求來操作，這是一種質的飛躍，也是一種藝術享受。奶茶的主要成份有：奶粉、茶葉、糖、水(及冰)、香料(珍珠奶茶還包括珍珠)。不同的水做的奶茶味道相差很遠，你用的是自來水?還是礦泉水?還是山泉水?海水?過濾水?這是完全不同的，山泉水雖然貴，但口感好，產品好才能有回頭客。冰也是，制冰的程序也會嚴重影響每杯奶茶的品質。所以，為了奶茶店長遠的發展，店員有真正的學會奶茶技術。

基本要懂得：1、學會品味奶茶;2、原料成份配方;3、調味份量與時間;4、設備的應用與調味火候;5、調味手法;6、奶茶的保存;7、奶茶的包裝要求;8、奶茶的變化，包括樣變與質變。

（三）特色經營

在每周一、三、五、六開展小型演奏會，安排本校在線藝術學院學生兼職，演奏鋼琴、小提琴等樂器，使顧客在奶茶店享受輕音樂會的同時享受奶茶帶來的溫暖與可口。

每月舉行一次“每月之星”選拔賽，讓顧客對店內所兼職的藝術學院的同學進行投票，從而選出“每月之星”。使顧客參與到奶茶店的活動中，也可以使得一部分支持表演同學的學生保持來茶物語奶茶店消費的習慣。

（四）奶茶店的裝修與設備

裝修是按照投資額度及消費水平和產品搭配情況來進行裝修設計并裝修的。裝修的風格要做到大概符合消費能力，又顯得舒服、衛生、簡潔、大方。特別地，針對年輕人的觀念，要設計較有特點，讓年輕人喜歡。特別注意吧臺的流水設計，要根據產品需求和設備配備情況進行程序設計，操作流暢的同時盡可能考慮產品的更進和設備的添加所需空間。這里面也包含水電的布局和水力電力要求。

設備是按產品菜單來采購的。好的高質量的設備就能做出更多的上品質的產品，而且能提高速度和效率。奶茶的制作一般要用到如下設備：

1、封口機

帶有計數器，一般賣炊具機械、封口設備的店里有賣，每封一下口，計數器都會記一下數，無論電源有沒有接通，這是一種機械計數。封口機選購時要注意，找個杯子封一下試試，把溫度調到170度左右，按下大約一秒多鐘，取出看有沒有封住;再稍微用力捏一下，看封得結實不結實，有沒有封得不結實的地方，有漏氣的小孔。再要注意看封口膜切得是否整齊，有沒有沒切斷，也就是看上下模平不平，齒刀鋒不鋒利。

2、封口膜

一般賣封口機的地方會附帶銷售，選購時要注意，封口膜不能太厚，太厚了容易封不住，而且插吸管的時候會很難插破，用力過猛，要么把吸管插壞，要么把奶茶掉到地上。從用料方面考慮，太厚的一般都不是什么好料，會很脆，一插就會裂一道大口子。

3、冰柜

一般購買雙室冰柜，一半冷藏，一半冷凍。

4、杯子

賣塑料制品、塑料袋等的店里有賣，賣封口機的店里也會附帶銷售，一般是2000個一箱，不單賣。杯子的價格相差不大，質量卻相差不少，而且杯子很重要，一定要多跑幾家，認真選購。選購時要首先看料的厚度，杯沿的結實程度。杯沿要夠厚、夠結實，關鍵是用料要均勻，這樣盛滿奶茶時，用手提杯沿，才不會灑掉。

裝咖啡的紙杯要買圖案新穎的紙杯，也可自己設計圖案交到廠家定做，紙杯的底一定要結實，不漏水，不然會影響顧客的消費心情，失去一定客源。

而對于在店里消費用的杯子，多采用瓷杯和玻璃杯，可以盡量多跑幾家店，要選擇奇特新穎的杯子，讓人驚嘆的作品，而且，可以有多種款式，每種款式量不要購買太多，才會讓人有好奇的心理。

5、吸管

賣塑料制品、塑料袋、杯子等的店里有賣。一大包總共5000只，每一大包里又有100只的小包，可以買幾小包，不過會貴一點。選購的時候主要要注意用料的厚薄，不能太軟，如果你選購了過厚的封口膜和過軟的吸管，那么你的顧客將會因此丑態百出。選購的時候拿吸管的尖端往自己手指上壓一下試試，如果手還沒感覺有多痛，吸管的尖已經彎了，那就是太軟了。吸管的形狀要有特色，可以用別人不常用，不敢用的種類。

6、攪拌機

西貝樂牌的比較好。不管是材料還是運行時間等，都比九陽等亂七八糟的牌子要好一點，價錢也不貴，這個最好到大商場里買，售后服務比較好。

7、飲水機

為了節約成本，我們可以選購臺式的。由于飲水機的主要部件就是一個加熱器，所以我們沒必要買什么名牌的，只要注意內膽是不銹鋼的，一次盛水不要太少就行。冬天的時候需要的熱水多，可以動手做一個另外的設備來解決。

8、容器

糖、奶茶粉、奶精、珍珠等，都需要合適的容器來盛，這些東西可以按自己的喜好來購買，不過要注意的是，這些容器都要有蓋子，其一這樣比較衛生，其二，熱天、下雨天，原料都容易結塊或融化，不用時及時蓋上蓋子會好一些，像保鮮盒、調料盒等都是不錯的選擇。

　　五、營銷策略

（一）產品策略

產品質量就是產品的市場生命。針對長大學生消費者的口味，研發不同的產品。制作產品時，堅持清潔、快速、品質、服務、價值感，讓它成為店的一種標志，必須有強烈的創牌意識。比如 ：

1.舉辦社會愛心回饋活動，“每月之星”等顧客參與性高的宣傳與促銷活動，推廣健康，營養的產品。

2.采用有特色的包裝策略。如動漫開始成為大多數大學生所熱愛的課外娛樂方式。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝，采用動漫人物的奶茶杯會使喜歡動漫的大學生感到獨特和喜愛。產品的包裝可以隨著季節的變化而發生不同的變化，如夏季可以采用淡色系的奶茶杯，冬季采用暖色系的奶茶杯。強化和深化了奶茶店識別標志情感交流和氛圍渲染的意象力量從而使在此消費過的顧客感到新穎獨特且值得信賴。

（二）價格策略

根據調查數據顯示，影響商品價格的重要因素，可歸納為下列各點：成本因素（包括經營成本與行銷成本）、競爭者訂價水準、顧客心理價格標準、行銷目標、行銷利潤與市場占有率衡量。價格策略中很重要的一項就是促銷活動。促銷活動最常使用的方式是贈品與贈獎，舉凡贈送小禮物、集點券、贈獎券等都非常流行與有效的。定價在一般人都能接受的范圍內，讓每個人都能品嘗和回味產品的味道。

（三）分銷策略

以地區性市場推廣為主；走市場機會者的定位策略。利用機會制造新聞事件，各種活動吸引各媒體注意。

擴張加盟商；進駐學校；開拓農村市場銷售制成品或速凍產品。

（四）促銷策略

A.辦理會員，25元/人，一次性消費滿20元是可免費辦理，會員使用會員卡可打9折，而且會員在生日會收到本店送出的祝福和禮物。

B.使用奇特新穎的杯具和吸管類工具，讓人有耳目一新的感覺。

C.采用情侶杯具和吸管，情侶來時，可以推薦情侶套餐，并送情侶禮物。

D.在各種節日時，推出節日特別產品及活動，以此吸引顧客。

E.在一次性消費到15元時送出小禮物。有時可以送本店特別定做的有本店店名的T-shirt，不僅歡愉了顧客，同時可以提高本店的知名度。

合作促銷生日餐會；贊助社團活動。打折；贈送禮品；舉辦促銷活動；舉辦抽獎郊游活動。

（1）開業之初，在寢室門口設起臨時或固定攤點免費品嘗。

（2）在學校里拉橫幅，發宣傳單。

（3）成立一些群眾組織，發優惠卡，憑卡消費可優惠打折。

（4）建立密切的客戶關系，在客戶生日、節假日或生病時，我們贈送一份小禮品或者短信問候客戶。

（5）新品推出時，配合小袋免費贈品。

（6）在節假日開展“獻愛心”，“親情”，“甜蜜愛情“活動。

（7）開展有關健康、養生、美容、健身的公益活動。

（8）節假日跟學校社團合作，推出奶茶講座，奶茶專欄。

（五）宣傳策略

奶茶店的知名度，我們會通過傳單的方式讓顧客了解“茶 物語”，奶茶店店門口我們會設有海報之等，告知近期的新產品推出及近日的促銷活動。店面的招牌使用顯眼、引人注目的顏色和款種。在后期積累一定資金后還可以在報紙、廣播、網絡等投入廣告。另外，工作人員一律穿本店工作服。

六、財務預算；店面的租金：18000元/年；店面裝修：3500元；奶茶店設備：2000元；原材料：4000元/年；流動資金：1000元；促銷活動中宣傳單和海報、VIP卡的制作和廣告宣傳；日銷售量：50杯/天（取一年平均數值）；年銷售額：36000元/年；毛利：24000元；毛利率：66.7%；凈利：20000元；凈利率：55.6%；一年按360天，月30天計

六、財務預算

店面的租金：18000元/年

店面裝修：3500元

奶茶店設備：2000元

原材料：4000元/年

流動資金：1000元

促銷活動中宣傳單和海報、VIP卡的制作和廣告宣傳活動費用：500元

日銷售量：50杯/天（取一年平均數值）

年銷售額：36000元/年

毛 利：24000元

毛 利 率：66.7%

凈 利：20000元

凈 利 率：55.6%

一年按360天，月30天計算

附錄

高校周邊奶茶消費者調查問卷

親愛的同學們：

你們好！

奶茶，如今已遍布全球，是休閑的飲品之一，深受消費者的歡迎。為了滿足廣大同學對奶茶口味需要、購買便利、質量需要，特開展了本次市場調查。由于調查要耽擱你5分鐘的時間，請您諒解。（請在您的滿意答案處打“√”）

1.你的性別

a.男 b.女

2.你在什么時候會喝奶茶？（多選）

a.逛街 b.運動 c.學習工作時 d.休息時 e.吃飯時 f.其它

3.你平均每周消費幾杯奶茶？

a.沒有 b. 一杯 c.兩杯 d.三杯 e.三杯以上

4.你能接受的奶茶價位？

a.2~3元 b.3~4元 c.4~5元 d.5~6元 e.6元以上

5.選擇奶茶時你會考慮哪些因素？（多選）

a.口味 b.價格 c.包裝 d.品牌 e.情調 f.廣告 g.其它

6.你會嘗試新口味的奶茶產品是什么原因？（多選）

a.價格合理 b.好奇心理 c.新鮮口感

d.店內裝潢 f.朋友介紹 g.其它

7.請選擇你最喜歡的奶茶口味？

a.原味 b.香芋味 c.巧克力 d.草莓

e.麥香 f.香橙味 g.其它

8.你最希望奶茶中加入什么東西來提高口感？

a.珍珠 b.布丁 c.果肉 d.其它

9.如果現在奶茶賣點搞促銷活動，你認為哪種方式更加吸引？

a.價格折扣 b.贈送小物品 c.團購優惠 d.其它

10.針對現在的市場，你認為現在奶茶市場最需要提高的是？（多選）

a.品種 b.口感 c.衛生 d.服務 e.價格 f.包裝 g.營養