一、前 言

為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：xxx有限公司、xxxx紙業有限公司、xxx制衣實業有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。

二、談判標題

1、 主題：關于20xx年xxx地區中職學校學生田徑運動會贊助談判

2、 談判項目：20xx年xxx地區中職學校學生田徑運動會贊助。

3、 談判主體：

甲方：xxx職業技術學校

乙方：xxx制衣實業有限公司

4、 雙方主要簡介：

我方：xxx職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。

對方：xxx制衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園，是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業�！鲍@得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。

5、 雙方主要優勢：

我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。

對方：“xxx”是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業�！鲍@得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。

　　三、雙方背景分析

甲方(我方)：

xxx職業技術學校創辦于19xx年，占地780畝，先后被授予文明校園、xxx市花園式單位、xxx省文明單位等榮譽，是xx省唯一xx中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示范專業。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業。辦校53年來，已培養各類畢業生3萬多人。

我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生98%以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。

學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發表的論文近200篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向振興行動計劃》重點研究課題的成果。

學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

乙方：

xxx制衣實業有限公司位于xx市xx區xxx街xxx路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前xxx地區最高品位的精品工業園。

xxx工業園是十多年來專業生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。

企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產�！皒x”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第xx屆運動會、第xxx屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業�！鲍@得是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。

　　四、策劃案簡明摘要

(一) 談判動機

拉取贊助,建立友好合作關系,實現雙贏!

(二) 談判目標

最高目標:人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動經費等)

可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動經費等)

最低目標:人民幣 ￥52000元贊助金(皆做以活動經費)

(三) 贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)

贊助回報

● 特別回報：

1、 以贊助企業名稱全程冠名20xx年xx省xx地區中職學校學生“xxx杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：xx地區中職學校學生“xx杯”田徑運動會比賽;

2、 在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業的名稱和標志;

3、 贊助企業可以使用“20xx年xx省xx地區中職學校學生“xx杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業及非商業宣傳。

● 榮譽回報：

1、 邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;

2、 舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“xx省xx地區中職學校學生‘xx杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書;

3、 在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

● 媒體宣傳回報：

1、 xx日報、xxx高新技術產業導報、xx日報、xx晚報、xxx都市報、xxx雜志社以及xx電視臺、xx電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業。

● 廣告回報：

1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業的名稱或標志。

2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標志。

3、 競賽前幾天就在學校xx道拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

● 個性化回報：

根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

　　五、談判議程及相關說明

(一) 談判議程

1 、確定議題 A 價格議題 B回報議題

C 討價還價議題 D 細則議題

2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

3 、談判議程正式開始。

4 、中場休息。

5、達成協議。

(二) 談判地點及相關人員

地點：xx制衣實業有限公司會議室

時間：20xx年xx月xx日晚上7點30分——9點

談判人員：甲方(我方)

(三) 談判過程中所運用的策略

策略一：溫暖開局

見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的其他供應商。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

策略五:把握底線

適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明確最終談判結果,給出強硬態度。

(四) 談判的風險及效果預測

1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

談判效果預測：

雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

　　六 結束語

“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。

商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。